Počas niekoľkých posledných rokov ťažil americký rezidenčný solárny trh z rekordného-prelomového rastu odvetvia a pokračujúceho znižovania nákladov na systém, pričom sa očakávalo, že získavanie nových solárnych zákazníkov bude jednoduchšie a lacnejšie. Avšak aj keď si spotrebitelia viac uvedomujú výhody využívania solárnej energie, náklady na získanie zákazníka zostávajú najdrahšou kategóriou solárnych nákladov.
Konkurencia medzi tromi najlepšími rezidenčnými solárnymi inštalatérmi v USA zostáva tvrdá. Aby si inštalatéri udržali a zvýšili podiel na trhu vo vysoko konkurenčnom prostredí, musia vynakladať veľké prostriedky na marketing, aby získali ponuky, čo má za následok vysoké náklady na získanie zákazníkov. Za prvý polrok 2021 tvorili náklady na získanie zákazníka 23 percent z celkovej ceny rezidenčného systému vo výške 0,75 za watt (v priemere 5 250 na zákazníka pri 7-kW systéme). Od roku 2018 do roku 2020 sa náklady na akvizíciu zákazníkov zvýšili o 9,2 percenta, zatiaľ čo celkové ceny systému klesli za rovnaké obdobie o 3,6 percenta.
Customer acquisition costs are not uniform across the residential solar market and vary significantly by size of installation and region of operation. These differences are primarily driven by the installer's preferred sales strategy and the relative cost of each strategy. Partnerships with retailers (such as Home Depot) and door{{0}}to-door sales remain the most expensive sales channels and are most commonly used by national, large regional, and midsize regional installers. Customer acquisition costs in these categories average well above 0.50/watt. On the other hand, local installers more often rely on low-cost referrals, social media, and community campaigns, reducing customer acquisition costs to between 0.25 and 0.45/watt.
As the U.S. residential solar industry matures, a growing number of third-party sales organizations support solar installers. These organizations range from lead development companies that offer sales of leads of various qualities to entire sales teams that allow installers to outsource 100 percent of solar sales. The traditional solar sales channel has evolved into a complex web of different sales channels and potential partners, and installers can enter a "trial and error" phase to determine the best solution for their budget and business model.
Pandémia COVID-19 prinútila mnohých inštalatérov prijať nové marketingové stratégie, najmä s cieľom rozšíriť príležitosti pre digitálne ponuky. Tieto riešenia zahŕňajú malé zmeny, ako je aktualizácia webovej stránky, zvýšenie povedomia o značke a väčšie investície do nových partnerstiev a softvéru. Pandémia však nebude znamenať koniec-osobného predaja. Vzhľadom na čas- a pracnosť-je podomový{5}}predaj podstatne drahší ako online predaj alebo telefonické stretnutia. Niektorí inštalatéri to však stále považujú za svoj najefektívnejší predajný model, najmä pri vstupe na nové trhy.
Digitálne investície poháňané COVID-19 viedli v rokoch 2020 – 2021 k dočasnému zvýšeniu nákladov na získanie zákazníkov. Očakáva sa však, že rozsiahle prijatie digitálnych predajných a softvérových riešení prinesie prevádzkovú efektivitu a zníženie nákladov na akvizíciu zákazníkov. Zatiaľ čo niektorí inštalatéri sa obrátia na osobné generovanie potenciálnych zákazníkov a poradenstvo, existujú dôkazy o tom, že niektoré spoločnosti prejdú na digitál na trvalejšom základe. Inštalatéri, ktorí od roku 2020 výrazne investovali do nových digitálnych riešení, uvádzajú, že 50 až 100 percent ich predaja sa uskutočňuje online.
Okrem online predaja ponúkajú softvérové nástroje inštalatérom možnosť zvýšiť prevádzkovú efektivitu a zlepšiť zákaznícku skúsenosť. Mnohé z týchto nástrojov sú už na trhu a pomáhajú maximalizovať efektivitu a dostupnosť v takmer každej fáze solárneho predajného lievika, od generovania potenciálnych zákazníkov až po ukončenie predaja. Inštalatéri prejavili ochotu preskúmať tieto softvérové riešenia a diverzifikovať svoj model predaja, čím pripravili pôdu pre pokračujúci dlhodobý-úspech.
Relieving the cost burden of acquiring customers is all about attracting the right customers at the right time. In the transition to digital, more advanced software solutions are needed to reach new audiences and better understand consumer behavior. Software that can determine why customers say "no" while minimizing the time investment required by sales reps has the potential to radically reduce customer acquisition costs. As the U.S. residential solar market enters another phase of growth, digital sales and marketing will play a key role in the overall success of the industry.